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将文化与产品营销融合 真正做好雅安茶
http://www.huaxcy.com/    2018-10-08 04:44:45

  张波,30岁,雅安市名山区红岩乡人。

  他出生在茶叶世家,至其已属第六代,因自幼受到熏陶,耳濡目染,再辅以家人悉心教诲,早早就与茶有了解不开的情缘。

  与父辈一代茶人多属自学成才不同,张波是科班出身,于2009年从西南大学茶学系毕业。

  2009年7月至2013年5月,先后担任名山县跃华茶厂成都门市市场销售员、四川蒙顶山跃华茶业集团有限公司(以下简称:跃华茶业)销售主管。在工作中他清醒地认识到,如仅仅只是做茶、做好茶,是远远不够的。

  此后,快速成长的张波相继被委以重任,在担任跃华茶业副总经理不久后,被任命为跃华茶业总经理。其间,他还担任过不少社会职务。如:省第十三届人大代表、市第四届人大代表、名山区政协第二届政协委员等。

  “做茶并不局限于茶本身,在围绕茶的方方面面下足功夫,才能真正做好茶。”张波说。

  张波正了解新产品展销情况

  做在当下

  新旧观念碰撞融合 

  刚刚过去的9月,对张波来说是充实的。他经历的两件事让他觉得颇有意义。

  与雅安诸多茶叶从业者前往中国人民大学,参加由市委组织部、市文体新广局组织,为期近一个星期的雅安文化产业人才专题培训,即为其中一件。

  “内容很丰富,获益匪浅!”这是张波对此行的评价。

  收获主要来自三个方面,对文化产业发展和品牌规划,有了更清晰认识;更清醒认识到有针对性加强人才培养、团队建设的重要性;对文化产业创新发展对传统产业促进,有了更深切感触。

  更多设想由此初成:把品牌打造与产业发展结合起来,把蒙顶山茶和大熊猫结合起来,更充分发挥文化和企业自身优势,打造出更多吸引人的特色亮点,在“走出去,引进来”中,将自身做成一个文化产业性的特色地方代表品牌。

  第二件事是参加西博会、农博会、老博会的收获。“与这些收获相比,刚刚跃华茶业全新推出的‘世家飘雪’,以及改良推出的‘蒙顶石花’、‘蒙顶甘露’等三个产品,稍逊一筹。”

  其中,让他觉得最有意义的,莫过于西博会上省经信委、省委农工委、省农业厅组织的签约仪式——四川农产品加工园区与农业基地对接会。

  参加现场签约的企业共有100家,并有来自5个不同行业的企业代表在主席台现场签约,张波即为其中之一。

  他的签约对象,为我市名山区一个拥有约30000亩茶叶种植面积的合作社。签约时间1年,由该合作社按约向跃华茶叶提供总价值1.2亿元的鲜叶原料。“不仅是合作社有稳定销路、企业有稳定货源。”张波说,这既是产业链的一种壮大和延伸,也是提升雅茶产品品牌附加值的一种有益助推。

  与父辈一代的传统观念不同,科班出身的张波更注重管理层次和流程,而父亲则注重传统。“没少争吵,甚至会争得面红耳赤。”最终张波因条理清晰、快捷规范的管理,让父亲折服。

  “老一辈吃苦耐劳、崇尚品质的精神必须要传承,但也必须紧跟时代、市场发展变化不断融合创新,才能不为时代所埋没。”对于老一辈精神的传承和融合,张波说道。

主动营销

  让雅茶文化深入人心

  关于从普通营销员做起的选择,源于张波在大学读书期间与外地同学、外地茶商的接触。

  “每公斤400元、600元的茶,被别人卖去再包装,价格甚至会卖到每公斤4000元、6000元,甚至更高。”这是张波第一次被刺痛,并首次认识到了营销推广的重要性。

  但现实远比想象要更加艰难。早在2007年,当时的跃华茶厂就已在北京设立办事处和营销点,但产品销售却总不见起色。张波也曾颇为不解:路没少跑、话没少说,但销量为何就是上不去?

  解惑同样来得偶然,一位在北京做茶叶销售的福建茶商推介川茶时直言相告:茶虽好,但价格低、利润薄、没品牌、没包装,自然不会有市场认同度。

  相似的遭遇,在张波任跃华茶厂成都市场销售员时也曾遇见。

  一次次登门拜访,一次次被当地茶商“赶出门”,是张波那段时间的“家常便饭”。原因无他,没有品牌、没有影响力的茶,在这些茶商眼里都会被归类于“三无产品”。

  为此,张波曾在选好一位大茶商后,用近两年时间十二次登门拜访,并最终在第十三次时寻得突破口。但即便如此,这位茶商的态度依然强硬:“我是被你诚意打动的,并不代表对你们产品的认同,能卖多少看运气。”

  有了在北京、成都磨练的经历,在2010年7月成为跃华茶业销售主管的张波,从此将更多精力放到了如何做好产品营销上,并更将企业市场定位逐步从大众转向中高端消费市场。

  付出总有回报。此后数年,紧随着营销工作的不断创新,跃华茶业知名度逐渐响亮。

  “就连当初那位勉为其难接招的茶商,也从过去的被动销售,转变为主动营销推介。”随之改变的,还有跃华茶业的产品层次。以成都为例,目前已形成批发占约20%,品牌茶占约80%的格局。而在国内市场方面,张波带领下的营销团队,目前已基本实现对国内市场100%全覆盖。

  要做的事情还有很多,由张波负责的跃华茶业游客接待中心第二期工程,预计将在今年10月动工。

  “一期以展示家族茶文化为主,二期将以展示蒙顶山茶文化为主。”如张波所言,过去关于茶文化的宣传更多体现在文字和讲述上,缺乏亲和力。游客中心的打造,就是要将文化更多转变为实物,转变为游客能看见、能品尝、能参与的文化实体,以期让雅茶文化更为深入人心。

 雅安日报/北纬网记者  孙振宇